마케팅의 5단계 과정
1. 가치 있는 것을 만들기
∙ 이야기할 가치가 있는 것
∙ 기여할 가치가 있는 것
∙ 사람들이 말할 가치가 있는 스토리와 함께
2. 특정 소수를 위한 설계
∙ 소수의 사람들이 특별히 혜택을 받고 관심을 갖도록
∙ 모두를 위한 것이 아닌 특정 그룹을 위한 것
3. 최소 생존 가능 시장에 맞는 스토리
∙ 그들의 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 스토리
∙ 가장 작은 생존 가능 시장의 사람들을 위한 것
4. 입소문 퍼뜨리기
∙ 모든 사람이 흥분하는 단계
∙ 하지만 이전 단계들이 제대로 되어있어야 가능
5. 지속적인 출현
∙ 정기적으로, 일관되게, 관대하게
∙ 수년 동안 나타나서 조직하고 이끌고 신뢰를 구축
∙ 후속 조치를 할 수 있는 허가를 얻고 가르칠 수 있는 등록을 얻기
📌 고객의 진짜 욕구 이해하기 - 인도 마을의 돋보기 이야기
VisionSpring은 개발도상국에 저렴한 돋보기를 제공하는 사회적 기업
인도의 한 마을에서 겪은 경험:
∙ 생물학적으로 돋보기가 필요한 노년층
∙ 돋보기를 소유하지 않은 마을 사람들
∙ 주머니에 현금을 가진 잠재 고객
초기 접근법:
∙ 시력 검사 제공
∙ 즉각적인 개선 효과 시연
∙ 다양한 스타일 중 선택 기회 제공
∙ 결과: 겨우 35%만 구매 - 왜 65%는 구매하지 않았을까?
새로운 접근법:
∙ "여기 당신의 새 안경입니다. 잘 맞고 마음에 드신다면 3달러를 주세요. 원하지 않으시면 돌려주세요."
∙ 결과: 구매율이 2배로 증가
📌 "우리를 위한 것이 아니에요" - "모두를 위한 것"을 포기하면
하버드 비즈니스 스쿨 vs 온라인 강좌
HBS의 선택:
∙ 연간 900명만 입학
∙ 높은 학비
∙ 엄격한 입학 기준
∙ "우리를 위한 것이 아님" 명확히 함
∙ 결과: 세계 최고의 비즈니스 스쿨 브랜드
대조적으로 많은 온라인 강좌:
∙ "누구나 환영"
∙ 낮은 진입 장벽
∙ 명확한 정체성 부재
∙ 결과: 낮은 완료율과 참여도
제품에 적용하기
∙ "당신 같은 사람들이 사용하는 제품입니다"
∙ "이것을 사용하면 당신이 속하고 싶은 그룹의 일원이 됩니다"
∙ "이것은 당신의 가치관을 표현하는 방법입니다"
예시:
∙ Patagonia: "환경을 생각하는 의식 있는 사람들의 선택"
∙ Moleskine: "창의적 전문가들의 필수 도구"
∙ GitHub: "진짜 개발자들이 모이는 곳"
Slack의 긴장감 설계
- 초기 긴장감: "당신의 팀은 아직도 이메일로 소통하나요?"
- 사회적 증명: "혁신적인 팀들은 이미 Slack을 사용 중입니다"
- FOMO 생성: "팀원들이 Slack에서 대화 중인데 당신만 모르고 있습니다"
- 해결책 제시: "지금 바로 무료로 시작하세요"
- 강화 메커니즘: 사용하지 않는 동료가 있으면 모두가 불편함
허락의 자산: 관심이 아닌 관계 구축하기
“관심을 훔치지 않고 관심을 받도록 만드는 법"
∙ 주목 경제(Attention Economy): 관심을 빼앗고 가로채는 전쟁
∙ 관심 경제(Interest Economy): 허락받고 초대받는 관계
허락을 얻는 방법
∙ 가치 먼저 제공: 요청하기 전에 주기
∙ 점진적 요청: 작은 것부터 시작
∙ 명확한 기대치: 무엇을 언제 받게 될지 명시
∙ 쉬운 거절: 언제든 그만둘 수 있는 자유
리마커블(Remarkable)의 설계: 퍼플카우 만들기
Purple Cow - 주목할 만한 것 만들기
고속도로를 운전하다 소를 보면?
∙ 처음엔 "오, 소다!"
∙ 두 번째는 "또 소네"
∙ 세 번째부터는 보이지도 않음
그런데 보라색 소를 본다면?
∙ 차를 세우고, 사진을 찍고, SNS에 올리고, 친구들에게 이야기
Purple Cow의 원칙:
∙ 주목할 만한지는 당신이 아니라 고객이 결정
∙ 제품 자체에 내장되어야 함
∙ 사람들이 자발적으로 이야기하고 싶어하는 것을 만드는 것이 핵심
∙ "말할 만한 가치가 있다"는 뜻
실패하는 제품 마케팅의 7가지 함정
1. 모든 사람을 위한 제품
∙ 증상: "우리 제품은 누구나 쓸 수 있어요"
∙ 문제: 특정하지 않으면 아무도 선택하지 않는다
∙ 해결: 가장 절실한 10%에 집중하라
2. 기능 중심 커뮤니케이션
∙ 증상: "우리는 AI 기반 빅데이터 솔루션입니다"
∙ 문제: 고객은 기술이 아닌 결과를 산다
∙ 해결: 기능이 만드는 변화를 말하라
3. 경쟁사 따라하기
∙ 증상: "경쟁사도 이렇게 하고 있으니까"
∙ 문제: 2등은 기억되지 않는다
∙ 해결: 다르게 하거나 하지 마라
4. 단기 성과 집착
∙ 증상: "이번 분기 매출을 올려야 해"
∙ 문제: 신뢰는 하루아침에 만들어지지 않는다
∙ 해결: 장기적 관계에 투자하라
5. 일방향 메시지
∙ 증상: "우리가 하고 싶은 말을 계속 전달"
∙ 문제: 고객은 대화를 원한다
∙ 해결: 듣고, 반응하고, 적응하라
6. 측정하지 않는 활동
∙ 증상: "마케팅은 원래 효과 측정이 어려워"
∙ 문제: 측정하지 않으면 개선할 수 없다
∙ 해결: 불완전해도 측정을 시작하라
7. 내부 중심 사고
∙ 증상: "우리 제품이 최고니까 팔릴 거야"
∙ 문제: 시장은 당신의 열정을 공유하지 않는다
∙ 해결: 고객의 세계에서 생각하라
개인 과제
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자신의 프로젝트의 제품의 마케팅 전략을 다양한 측면에서 검토해 봅니다
a. 최소 생존 시장
b. 사용자의 내적 서사
c. 포지셔닝
d. 보편적 욕구
e. 긴장감 설계
f. 허락 마케팅
g. 리마커블 설계
h. 부족 리더십 -
이중 하나를 선택해 해당 제품의 마케팅을 성공시키기 위한 전략을 수립해 정리해 봅니다.
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해당 전략이 실패하는 마케팅의 특성을 갖고 있는지 점검해 봅니다.
