✅마케팅 퍼널의 개념과 종류에 대해서 알아보기!
마케팅 퍼널을 통해 많은 대행사들은 미디어 플래닝을 기획하며 고객의 세부 특성과 마케팅 집행을 수행한다.
마케팅 퍼널에 따라 고객 구매 여정을 설정하며, 해당 과정을 알아야지 특정 고객을 각 단계로 안내할 수 있으니 참고해보자:-)👍
1. 마케팅 퍼널이란?
출처:https://mixpanel.mfitlab.com/blog/marketing-funnel-perfect-guide
마케팅 퍼널은 주로 마케팅 단계에서 활용한다.
최종 구매 단계에 이를 수록 단계에 해당하는 고객의 수가 줄어들며, 여기서의 퍼널은 깔대기 모양과유사하여 붙여진 이름이다.
퍼널은 인지- 최종 구매 단계까지 구성되어있으며
갈수록 고객의 범위는 좁혀지며 세부화된 구매 고객층이 형성될 것이다.
이때 우리는 잠재 고객이 각 퍼널마다 수가 다르며,
고객의 니즈가 다를 것을 감안하여 단계별로 고객 여정을 안내하는 것이 중요하다.
2. TOFU : top of the funnel
맨 위의 단계이자, 인지단계이다.
가장 상위 퍼널이며 상품이나 서비스에 대한 초반의 인지도를 자연스럽게 형성하는 것을 목표로 한다.
이 단계에서 브랜드의 인지도를 구축하는데 중점을 두어야하며, 잠재 고객의 폭을 넓히고 리드가 될 가능성이 있는 사람들에게 브랜드 인지도를 넓혀야한다.
'인지도'를 형성하는 단계라는 점에서
고객이 많이 몰려있는 플랫폼 내에서 마케팅 전략을 수행해야한다.
종류는
✔구글광고,인스타 광고 등의 유료광고
✔SEO
✔인플루언서 마케팅
✔콘텐츠제작
✔오프라인 마케팅 (팝업스토어 운영 등)
이 있겠다.
3. mofu : middle of the funnel
중간 퍼널이자, 어느정도 인지도는 형성되었고 구매 가능성이 상위 퍼널보다 있는 경우에 해당된다.
잠재고객이 어느정도 형성되었다는 점에서 구매 확정으로 가기 위해 잠재고객의 이목을 끄는 것이 중요하다.
타깃 고객이 신뢰를 기반으로 구매를 진행할 수 있도록, 신뢰하는 브랜드로 포지셔닝 하는 것이 중요하다.
종류는
✔제품,서비스 추천
✔자주 묻는 질문
✔웨비나
가 있다.
4. bofu : botoom of funnel
구매와 로열티 단계이다.
최하위의 퍼널이자, 고객의 범위가 적은만큼 해당 고객은 구매 전환이 일어난 고객이다.
고객의 재구매율을 촉진시키고, 충성고객으로 만들기 위해서는 또 다른 유인이 필요하다.
구매 전환을 유도할 수 있도록 뉴스레터를 발송하거나 이메일 마케팅을 진행하고, 계절별 프로모션을 통해 만족도 높았던 고객에게 한번 더 좋은 기회를 제공하기도 한다.
특히 고객의 피드백을 제대로 반영하는 것은 중요한데, 고객이 느끼는 제품이나 서비스의 개선 방안을 자세하게 살펴보고 지속적으로 맞춤형 마케팅을 진행함으로써 반복적으로 구매할 수 있게 전략을 구성해야한다.
5. 마케팅 퍼널 지표와 KPI
1) 광고 클릭
- 인지도 전략 개선 도움되는 KPI
- 광고의 클릭 수를 통해서 사용자가 얼만큼 관심을 가졌는지 확인할 수 있음
2) SEO 순위
- SEO 순위
- 잠재적 사용자를 유기적으로 끌어들이는 수단
- 특정 검색 결과시, 높은 순위를 차지해야함.
- 경쟁력이 낮으면서 특정 구매 니즈가 있는 롱테일 키워드를 발굴함으로써 인지도를 통해 유저를 잠재고객으로 만드는 행위가 중요함
해당 SEO 순위는 실제로 내가 바이럴 마케팅 대행사에서 근무하면서, KPI로 가졌던 수단이다.
브랜드에서 인플루언서와 제휴 마케팅을 진행하면서 목표 키워드에서 상위점유가 되고 있는지 일일 모니터링 과정을 거치고 목표 키워드 개수만큼 달성되고 있는지 counting 하고 %로 환산함으로써 KPI을 측정하였다.
3) 블로그 게시물 조회수
- 독자들의 특정한 수요에 대한 솔루션으로 제시
- 브랜드에서 운영하는 블로그 채널이 있다면 적극적으로 활용하는 것이 중요
- 인플루언서 마케팅을 진행할 경우, 해당 인플루언서에게 조회수를 받아 확인하는 경우도 존재
4) 전환율
- 퍼널 단계에서 전환율을 확인해서, 각 마케팅 전략의 성과를 확인할 수 있음
- 인지) 방문자 중 MQL 수
- 고려) MQL 의 참여도
- 구매) 잠재고객 -> 유료고객 전환 수 & 유료 고객 -> 재구매고객 OR 충성고객 전환 수
MQL: 제공된 내용에 관심을 보였거나 잠재 고객보다 고객으로 전환이 될 가능성이 높은 잠재 고객
5) 고객생애가치
- 고객이 기업과의 관계를 통해서 가져오는 총 가치를 측정하는 중요한 KPI
- 평균 구매 금액, 구매 빈도, 고객 유지 기간
출처: https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=14290
