제안서

세일즈 vs 비즈니스 개발

• 수주영업 ➔ 비즈니스 개발 Business Development(B/D)

세일즈

• 개인 또는 소규모 팀
• 다양한 지원 필요
• 지식 기반 접근
• 가망고객 발굴

비즈니스 개발

• 복합 팀
• 강력한 프로젝트 관리
• 팀 기반
• 영역/기능 역량

관련자격증
- Project Management 자격증

• 비즈니스 개발의 사례
  수주 영업의 핵심 ➔ 관계보다 "정보"가 중요

제안서

목표, 목적, 타임라인, 예산 등을 포함하여 고객 또는 이해관계자가 프로젝트에 대해 알아야 할 모든 내용을 개략적으로 설명한 문서

고객 또는 이해관계자가 해당 제안을 '구매하고 싶도록 설득' 하는 것

• 문제정의가 중요함
• 얻는 혜택이 명확하게 정리가 되는지
• 방법론이 타당한지
• 그래서 cost 얼마 써야되는지?

제안 구성

• 보고자
  • 회사, 개인 둘을 대표
• 발표자료
  • 청자가 궁금해 하는 것에 대해 설명하는것
• 청자(보고 받는 사람)
  • 청자를 설득하는 것

"청자중심"이 되어야 한다.

보고서 작성 전 핵심 활동

보고 받는 사람이 이번 보고에서 궁금해 하는 것은 무엇인가?

1. 문제정의
2. 해결책
3. 실행방안

• 인력들이 실행가능한 능력이 있는지?
• 프로필 ➔ 풍성하게
• 방법론 타당한지?
• 비용 얼마 쓸건지?
• 얼마나 걸리는지?

청자 중심 보고서 작성을 위한 시나리오 구조

• "PREP 구조"
  • P(Point)
    • 핵심 메시지
  • R(Reason)
    • 이유
  • E(Example)
    • 사례/근거
  • P(Point)
    • 핵심 메시지

보고서 작성 전 핵심 활동

보고 받는 사람이 이번 보고에서 궁금해 하는 것은 무엇인가?
1. 문제정의 - PR
2. 해결책 - E
3. 실행방안 - P

제안서의 이유 - 문제

GAP분석

• to-be 설정 가이드
  • 홈페이지
  • 신년사(대표님들 인터뷰 자료)

문제정의

문서의 내용 외에 고객이 말하지 않은 어떤 이슈가 있을까요?

• 개인적 편견
• 내부 의사결정구조 ➔ 체계적으로 분석
• 개인적 이슈_취업 등

원인 - 차별점

핵심 차별화 요소 =
"고객의 중요 니즈"(구매센터(이해관계자)별 포지션 파워 x 핵심이슈) + 경쟁자 대비 우위점(중요 니즈 기반 차별화 수준)

• 구매센터
  1. 크기(의사결정에 참여하는 사람들의 수)
  • 인지된 risk
  2. 참여자들의 부서/직급
  3. 니즈

ex. IT ➔ IT 부서 (직급 : 실무자/책임자:팀장급)

• 재무(실무자/팀장)
• 영업, 마케팅(실무자)
• 의사결정(임원)

• 3가지 이상이 있을 때에는 => "AHP"

제안서의 사례/근거 - 공감

공감의 조건

"거리" & "동일조건"(동종업계 & 문제 발생 조건)

• 거리상의 원칙 ➔ 국내 사례, 가까운 사례
• 반응의 원칙 ➔ 공감대 형성
• 동일조건의 원칙 ➔ 우리 산업에 대해

↓ 고객에게 설들력과 신뢰도를 높이기 위해 제공되어야 하는 정보의 양

• 다른 판매자(경쟁자)가 하는 말
• 판매자가 하는 말
• 제 3의 독립적인 정보(홍보, PR) ex. 언론사
• 고객의 유사 조직과 그 구성원이 하는 말
  • "NPS" Net Promoter Score(순추천지수)

예시 발굴을 잘 해야 한다. 많이 알고 있으면 좋음

제안서의 핵심 메시지 - 혜택

해결하고자 하는 과제를 통해 고객에게 ~~한 가치를 제공하겠다!

추구가치

• 경제
  • 기능
  • 사용
  • 정서

가치제안 구성요소_솔루션Solution

가장 효과적이고 믿음이 가는 가치 제안을 하는 방법은?

고객과 판매자가 '협력'하여 개발하는 것!

가치제안 정의_효과적인 가치 제안의 3요소

1. Quantify
   • 예측되는 성과 향상의 정량화
2. Timing
   • benefits
   • cost
   • payback/ROI
3. Measurement & Monitoring
   • 결과/성과의 측정과 추적 방법 명시

가치제안 정의_4-Box Tool

1. Summary
   • 고객의 니즈를 인식하고 있음을 확인하고 가치 제안을 한다.
2. Introduction (PR)
   • 고객의 핵심 이슈를 나열한다.(3가지)
3. Body (E)
   • 당신의 솔루션을 고객의 핵심 이슈와 연결(증거와 자료 제시)
4. Review (P)
   • 가치제안 확인

주제문 Theme Statement - 한 문장으로 정의

• 주제문은 우리 솔루션이 고객에게 주는 효용을 제시한다.
  • 솔루션의 특징과 고객의 효용이 구체적이어야 한다.
  • 고객의 니즈와 그 니즈를 어떻게 충족시킬 것인지를 주장하라.

산림청은 검증된 장기 유지보수를 제공하는 20대의 초경량 항공기 공습사를 선택함으로써 육로가 없는 산림지역 관리 비용을 50% 절약할 수 있습니다.

스마일社는 국내 유일의 스마트 분석 소프트웨어를 사용하는 노무관리 회사를
선택함으로써 노무 서비스 비용을 13.5 퍼센트 절약할 수 있습니다.

비전 기술문 Vision Statement - 2~4 문장으로 정의

• 이번 구매를 고객사 비전의 성취로 연결시킴으로써 당신이 그들의 비전을 이해하고 있음을 보여주는 문장

산림청은 낮은 원가, 혁신적인 운영으로 산림 관리 부문에서 Forester’s Monthly지가 선정한 세계 1위의 기관입니다. 000산림청장은 다음과 같이 사업 전략의 방향성을 제시하였습니다.
“우리는 원가 관점에서 더욱 효율적으로, 성과 관점에서 더 효과적으로 모든 부분에서 노력해야 한다.”

연계 기술문 Linking Statement - 1~2 문장으로 정의

• 비전 기술문이 어떻게 조직의 비전부터 다루고 있는지를 조목하고 현재의 구매로 그것을 연결하라.
• 고객의 비전기술문과 구매를 연계시켜라

산림청은 혁신적인 산림 관리 기법을 도입함으로써 원가 관리 관점에서의 효율성과 효과성을 30% 향상시킬 수 있습니다.

[실습] 4-BOX 를 활용한 제안서 작성

피드백
소개 보다는 앞으로의 비전과의 연계
이용자 만족도, 수 증가율 -> 구체적인 경제적 혜택이 얼마가 될것이다.
개요와 본문 -> 근거, 기술 을 적어주면 더 좋을 것
개요 -> 근거가 뭐임? , 이미 적용되고 있는 근거를 적어주면 좋음

첨언이 필요없지만 프로세스 공유합니다.
완성도 높은 제안서를 향하고 있는 고근호님의 발걸음을 응원합니다.
4BOX>>>>
제안서 작성의 마지막 과제를 잘 수행하여 주었습니다. 본 과제는 고객사 비전과 연계된 자사 솔루션의 차별성을 효과적으로 고객사 의사결정자에게 각인시키고, 고객가치 제안의 다음 단계로 넘어가기 위한 제안서 작성을 학습하는 것입니다.
Box1 주제문이 고객의 가치를 잘 정의하고 있으며 명확한지, 고객의 비전과 주제문이 연결되는지에 관한 내용입니다.
주제문은 길이를 짧게 하여 평가자가 아이디어에 몰입하고 이를 유지하도록 하는 것이 중요합니다.
그리고 고객의 비전과 제안가치를 연계해서 작성해야 하는데, 조직의 의사결정자가 비전을 제시한 당사자일 가능성이 높기 때문입니다.
Box2 비즈니스 니즈를 고객의 중요도 순으로 구조화 하는데 이를 핵심이슈라 합니다. 핵심이슈에는 고객에게 보여줘야 하는 To be가 명확하게 제시되어 있어야 합니다.
Box3 BoX2에서 언급한 핵심이슈를 표제로 하여 고객사에게 고객 효용에 대해 정량 수치와 근거를 비주얼 효과를 곁들여 설명함으로써 고객 이해도를 극대화하는 장표입니다.
고객에게 제안한 각 솔루션을 정의하고 효용을 고객 시각으로 기술하고 그 근거를 제시하십시오.
비주얼 즉 시각자료를 활용하십시오. 시각 자료는 제목과 내용(그림 설명문)으로 구성하시면 됩니다.
특히 내용설명문은 결론을 명확하게 나타내는 한 개 또는 그 이상의 완성된 문장의 조합으로 작성하시면 됩니다.
Box4 비용구조를 도표화하여 고객(사)이 감각적으로 자사제안의 효용성을 이해할 수 있게 하십시오.
자사제품의 구입/운영/유지보수/폐기비용과 고객사가 느끼는 가치(기능, 정서, 사용, 경제적 가치 등)를 수치를 활용하여 도표화 하십시오.
마지막으로 고객이 준비해야 할 다음 Activity에 대해서 기술하시어 제안 영업의 다음 단계로 나아가십시오.

고객중심 제안서의 특징

• 고객 조직의 비전을 언급
• 고객의 비전과 이번 구매건을 연계
• 고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안
• 핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히
• 서론의 목록에 나열된 순서대로 고객의 핵심 이슈를 본문의 제목으로 사용
• 판매자보다 고객을 주어로 사용
• 판매자보다 고객을 더 많이, 더 자주 언급
• 특징보다 효용을 중심으로 기술

문제 정의

• 환경 분석
  • 3C 분석
    • 고객의 (현재도 포함)미래시점의 니즈
    • 경쟁사 강점, 약점, 역량 -> 미래 전략이 나옴
    • 자사의 강점, 약점, 역량 -> 미래에 필요한 역량 정의
  • 거시환경 분석
• SWOT
  • S/W(강점/약점) : 자사, 내부 분석
  • O/T : 고객(외부환경)
    • 고객의 니즈 중 기회
    • 고객의 니즈 중 위협
  • SO/OS 전략 : 자사의 강점으로
    1. 자사의 강점으로 고객의 니즈를 충족시키는 방법으로
  • (S숨어져있음) WO/OW 전략
    2. 외부기회(니즈)를 활용하여 자사의 약점을 보완하는 방법
    • (S)WO/OW 가 내포 되어 있음
      • 강점으로 기회를 활용하여 약점을 보완한다는 의미가 내포되어 있음
  • ST/TS 전략
    3. 자사의 강점으로 고객의 니즈(위협)을 회피하는 방법
    • SOT의 개념이 더 강함
      • 강점으로 고객니즈(기회)를 활용하여 고객니즈(위협)을 중화 시키는 방향
  • WT/TW
    • (S)WT/TW
      • 강점으로 약점을 보완하여 위협을 회피하는 방향
  2. 고객 니즈
  3. 전략 대안
• 솔루션전략
• 실행 계획

제안서 유형 및 작성법

제안서 6가지 유형

• Solicited : 제안서를 요청받아 작성하는 경우
• Unsolicated : 제안서요청 없는 상태에서 제안서 보내는 경우
• Informal : 고객이 제안서를 비공식적으로 요청하는 경우
• Renewal : 조직이 제공하고 있는 서비스 기간을 연장하기 위해 기존 클라이언트에게 갱신형 제안서 발송
• Continuation : 이해관계자에게 프로젝트가 시작된다는 것을 상기시키기 위해 정보제공 목적의 제안서
• Supplemental : 이해관계자에게 프로젝트가 시작한다는 것을 알리는 동시에 '추가 리소스'를 요청
  • 리소스 : 시간, 돈

목차, 내용이 조금 씩 달라짐

제안서 작성법

1. Executive Summary : 핵심 요약
   • ??
2. Explain Project Background : 프로젝트 추진 배경
   • 고객 : 문제정의를 체계적으로 잘 하고 있구나
   • 진단을 체계적으로 잘 하고 있고, 문제정의를 고객의 기대이상으로 잘 하고 있음을 보여줌
3. Present a Solution : 해결책 제시
4. Define Deliverables and goals : 프로젝트 결과물과 목표 정의
   • 계량
   • 비계량
5. List Required Resources : 필요한 리소스의 목록 작성
   • 리소스
     • 사람
     • 시간
     • 돈
6. State Conclusion : 결론 명시
   • 당신이 원하는 결과를 얻을 수 있음
   • '나'랑 일을 하면
   • 참여자 : ~~한 사람입니다. 얼마나 대단한 사람들 입니까?

핵심요약

언급하고 있는 문제가 다룰 만 한 가치가 있음을 납득시켜야 함

• 프로젝트에서 해결하려는 문제는 무엇인가?
• 이 문제에 대해서 이미 알려진 것은 무엇인가?
• 이전에 이 문제를 다룬 사람이 있었는가? 어떤 조사가 이루어졌는가?
• 과거에 진행된 조사가 이 문제를 해결하기 부족했던 이유는 무엇인가?

(원)인-> 연(조건) -> (결)과

• 연(조건)
  • 기준
  • 문화
  • 시각

해결책 제시

프로젝트 접근 방식에 대해 자세하게 설명

• 프로젝트에 대한 비전 선언문

프로젝트 결과물과 목표정의

필요한 리소스 목록 작성

프로젝트 추진 시 필요한 리소스 정의

• 프로젝트 예산
• 비용분석
• 리소스 할당 계획

결론 명시

표제(제목) 정의

동사형 표제 : 행동을 촉구할 때
"계약유지로 입회비를 면제 받으십시오."

빅 프로젝트에서 동사형을 사용하는 것을 권장

'고객의 효용(필요성)' + '우리 솔루션의 차별화요소(차별성)'

고객의 효용을 게량화

주장에 대한 가장 확실한 근거는 계량화된 숫자

• e-Entry 소프트웨어를 설치하여 발주비용을 줄이십시오.
• e-Entry 소프트웨어를 설치하면 발주비용이 30% 절약이 됩니다.

숫자화 시키는 것이 중요하다.

고객 성공스토리 개발

성공스토리는 중요한 증거가 될 수 있음

제안서 평가

고객사의 평가기준을 파악하고 있어야 한다.

제안서

• 문제정의
• 이해 용이성
  • 전문 용어를 과하지 않게 사용하는 것이 좋음
  • 시각적, 감각적 가시화(그래프, 사례)
• 적합성
• 객관성

브랜드 평가

1. 인지도
2. 브랜드 아이덴티티-정체성(회사) = 브랜드 이미지(고객) -> 우호적인 이미지가 형성되면 좋겠다.