📌1. 개요
그로스 해킹의 근간이 되는 프레임워크는 AARRR이다.
1. 지표란
이는 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이라고 할 수 있다.
우리는 지표를 통해 서비스의 성장 속도, 방향을 가늠할 수 있다.
일반적으로 지표란 서비스에서부터 쌓이는 로그를 특정 기준에 따라 요약한 숫자 형태로 만들어진다.
지표는 의사결정을 내리는 데 참고할 수 있는 명확한 기준이다. 이를 통해 현재 우리 상황을 정확하게 이해할 수 있다.
2. 지표를 측정하고 관리하는 방법
지표를 측정하고 관리하는 방법으로는 과업 기반의 지표 관리와 프레임워크 기반의 지표 관리가 있다.
같은 지표를 보더라도 어떤 틀 안에서 살펴보느냐에 따라 이를 바라보는 시각과 활용 형태가 전혀 달라질 수 있다.
3. 과업 기반의 지표관리란
각 조직별로 담당하는 업무를 우선 정의한 후 해당 업무를 통해 발생하는 수치들을 지표화해서 관리하는 것이다.
이러한 과업 기반의 지표 관리는 전체적으로 서비스 관점에서 무엇이 중요한 지표인지 판단하기 어렵다는 단점이 있다.
모든 팀의 업무는 나름의 중요도를 지니고 있기 때문이다.
또한 팀별로 KPI를 각각 관리한다면 서비스,프로덕트 관점에서 최적화되기가 힘들다.
팀별 업무가 변경될 때 KPI가 수시로 달라질 수도 있다.
이렇기 때문에 중요한 지표를 놓치게 될 확률이 높아진다.
4. 프레임워크 기반의 지표 관리 : AARRR
보다 더 효율적으로 지표 관리를 하기 위해서 사용자의 서비스 이용 흐름에 따라 단계별 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의해야 한다.
즉, 퍼널을 만들고, 각 단계에서 핵심이 되는 지표를 찾아야 한다.
이러한 맥락에서 매우 효율적으로 활용할 수 있는 프레임워크가 AARRR이다.
AARRR은 사용자의 서비스 이용 흐름 (user flow)을 기반으로 다섯 가지 카테고리를 정의하고, 각 카테고리에서 핵심 지표를 발굴하고 이를 측정, 개선하는 지표 관리 방법론이다.
- 고객 유치 Acquisition
- 활성화 Activation
- 리텐션 Retention
- 수익화 Revenue
- 추천 Referral
이처럼 AARRR은 사용자의 라이프사이클 전반에 걸친 핵심 지표를 찾고 관리한다.
5. AARRR을 활용하는 방법
- 각 카테고리(단계)별로 풀어야 하는 문제를 확인한다.
- 각 카테고리의 핵심이 되는 주요 지표를 선정하고, 해당 지표의 현재 수준을 측정한다.
- 측정된 지표가 가지는 의미를 이해한다.
- 개선해야 하는 목표 수준을 정하고, 실험을 통해 단계적으로 개선한다.
AARRR을 잘 활용하기 위해 사용사와 서비스에 대해 깊이 있게 고민하는 과정이 필요하다.
단순히 지표 몇 개를 모니터링하는 수준이 아니라 각 단계가 지닌 의미를 명확하게 이해하고, 그것을 바탕으로 핵심 지표를 선정한 후 실험을 통해 이를 개선해 나가는 과정이 필요하다.
