정리
1. 아무리 아이디어와 기능이 좋아도 고객이 제발로 찾아오진 않는다. 직접 나가서 모집해와야 한다.
2. 직접 불편하게 해야하는 일들은 대부분 사용자 접점에 있는 일이다. 직접 사용자를 만나고 소통하는 일은 초기 스타트업에서 무엇보다 중요하다.
3. 스타트업의 엔진에 시동이 걸리고 궤도에 오를 때까지 중요한 것은 찹업자가 직접 나서서 사용자를 공격적으로 모집하는 일이다.
4. 한꺼번에 크게 도약하려하지 말자. 꾸준하게 조금씩 성장하다보면 어느샌가 엄청난 속도로 성장하게 될 것이다. 확장 가능하지 않은 일을 하라.
(Do Things that Don't Scale)
- YC에서 가장 흔하게 하는 조언은 "확장 가능하지 않은 일을 하라"이다. 많은 수의 예비 창업자는 스타트업이 알아서 성공할 것이라 생각한다. 그냥 무언가를 만들면 사람들은 약속한 것처럼 당신에게 몰려올 것이라 생각하고 사람들이 오지 않는다면 '시장이 존재하지 않아서'라고 투덜댄다. [ 1 ]
- 실제 스타트업의 성공은 창업자에게 달려있다. 물론 시스템적으로 성장하는 스타트업이 몇 있지만 그렇게 되기까지 계속적인 일종의 노가다가 필요하다. 좋은 비유가 전기시동장치가 만들어지기 전까지 자동차 엔진에 사용되던 크랭크이다. 크랭크는 엔진이 한번 작동하면 계속 작동하지만 그 전까지 복잡하고 힘든 과정이 필요하다.
모집 (Recruit)
- 창업자가 처음에 해야 하는 확장불가능한 일은 직접 사용자를 모집하는 것이였다.(recruit users manually.) 거의 모든 스타트업이 해야 합니다. 사용자가 올 때까지 기다릴 수 없습니다. 당신은 나가서 그것들을 얻어야 합니다 (You have to go out and get them).
- Stripe은 우리가 투자한 가장 성공적인 신생 기업 중 하나이며 그들이 접근한 문제는 너무 좋아서 앉아서 사용자를 기다려도 됐다. 그러나 그들은공격적인 초기 사용자 확보로 유명하다.
- 다른 B2B 스타트업은 잠재적 사용자들(우리가 투자해온 스타트업들)을 가지고 있었다. 그리고 Stripe보다 그 이점을 잘 활용한 기업은 없다. YC에서는 그들의 방법을 "Collison(stripe 대표) 설치"라고 표현한다. 많은 창업자들은 "베타서비스를 사용해 보시겠습니까?"라고 묻고 링크를 보내준다고 말한다. 그러나 Collison 형제는 기다리지 않고 누군가가 Stripe를 사용한다고 하면 "그럼 노트북을 주세요"라고 말하고 그 자리에서 설치해줬다. (set them up on the spot)
- 창업자가 직접 사용자를 개별적으로 모집하는 것을 거부하는 데엔 두 가지 이유가 있다. 하나는 수줍음과 게으름 때문이다. 이들은 나가서 낯선 사람들과 이야기하기보다 집에 앉아서 코딩을하려 한다. 그러나 스타트업이 성공하려면 적어도 한 명의 창업자(보통 CEO)가 영업과 마케팅에 많은 시간을 할애해야한다.. [ 2 ] (a lot of time on sales and marketing.)
- 창립자가 사용자 모집을 직접하지 않는 또 다른 이유는 데려올 수 있는 사용자 숫자가 너무 적어보이기 때문이다. 크고 유명한 스타트업들은 이런 방식으로 시작하지 않았다고 생각한다. 그들이 저지르는 실수는 복리의 힘을 과소평가하는 것이다. 우리는 모든 스타트업이 1주 단위로 성장률로 진행 상황을 측정하도록 권장한다.. 사용자가 100명이라면 다음 주에 10명을 더 가져와야 매주 10%씩 성장한다. 110이 100보다 훨씬 좋아 보이지 않을 수도 있지만, 매주 10%씩 계속 성장한다면 그 수치가 얼마나 큰지 놀라게 될 것입니다. 1년 후에는 14,000명의 사용자가 생기고 2년 후에는 2백만 명이 됩니다.
- 계속 성장해서 한 번에 수천 명의 사용자를 데려오는 시점이 되면 많은 일이 달라질 것이고 성장이 점차 느려질 것이다. 그러나 시장이 존재하는 경우 일반적으로 수동으로 사용자를 모집한 다음 점차 덜 수동적인 방법으로 전환할 수 있다. [ 3 ] (gradually switch to less manual methods.)
- Airbnb는 이것의 전형적인 예이다. 플랫폼 비즈니스에서 사업을 궤도에 올려놓기 매우 어렵기 때문에 처음에는 엄청난 전략을 써야 한다. Airbnb의 경우, 뉴욕에서 집집마다 방문하여 신규 사용자를 모집하고 기존 사용자를 돕는 것이 그것이였다. 이는 그들의 사용자 리스트를 개선새켰다. 내가 YC 에 있는 동안 Airbnb를 생각해보면, 그들은 항상 어딘가를 다녀왔기 때문에 저녁 약속에 캐리어를 끌고 나타났던 것이 기억난다.
Data & PM