Intro
이 책에서 말하는 린 고객개발의 포인트는 결국 '고객을 인터뷰 해서 가설을 검증해라' 가 포인트이다. 결국 고객과의 만남이 핵심 포인트이다.
어떠한 제품에는 이용하는 고객이 존재하고, 그 고객이 제품의 의미를 가져다 준다. 사람은 누구나 내가 보고싶은 것만 보는 확증 편항에 빠질 수 있다. 대부분 그러할 것이다. 결국, 가장 좋은 방법은 아이디어가 틀릴수 있음을 제품을 개발하기 전에 고객을 개발하여, 가설을 검증하는 것이다. 그것이 포인트이다.
최근 사내에서 진행한 린 고객개발에서 좋은 토론주제를 던져주신 내용을 가지고 내 생각을 정리해보려고 한다.
Question 1
어떻게 하면 빠르게 성장하는 스타트업이 기존의 경로 의존성(path dependence) 또는 성공의 덫(success trap)에서 벗어나 끊임없이 스스로 의심하고, 자신의 가정이 틀렸음을 증명하기 위해 노력할 수 있을까(p.43)?
정답이라고 하기에는 모호하지만, 내가 생각한 정답은 굉장히 단순하다. 결국 제품을 설계하는 과정에서 고객이 정말 이 제품을 이용할 수 있는지에 대한 Why? 를 던져보는것이다. 물론 위에 작성한 내용처럼 사람은 확증편향에 빠질 수 있다. 하지만 내가 최근에 제품을 설계하고 제작하면서 느낀점은 역시 Why? 를 제품에 대해 던져보는 것이다. ' 이 제품이 정말 고객한테 만족을 줄 수 있을까?' '이 내용으로 충분히 고객을 설득 할 수 있을까?' 끊임없이 제품에 대해 질문하고 고민하는 자세가 어쩌면 고객개발의 시작이자 스타트업에서의 제품 개발의 시작이라고 본다.
스스로가 Why? 에 대해서 답을 내기 어렵다면, 도메인이 없는 주변 사람들에게 많이 물어보는 것이다. 현재 내가 제품 개발을 하면서 가장 힘들어하고 어려웠던 부분이 바로 이거였다. 나 혼자 제품에 대해서 고민을 하니까 고객에 대한 가설이 명확하게 떨어지지 않는 것이다. 생각의 한계였다.
그렇기 때문에 도메인이 없는 또 다른 3자에게 질문을 던지며 인사이트를 얻는 것이다.
Question 2
고객 개발이 필요한 시점은 언제일까? 제품 개발 전/중/후 로 나누었을 때.
내가 생각하는 고객 개발은 개발 후 필요하다. 왜냐하면, 결국 제품이라는 것을 고객이 먼저 사용을 했을 때 고객의 명확한 반응을 알 수 있기 때문에, 어떤 부분을 고객을 통해 이끌어 내야 할지, 그리고 고객을 통해서 어떤 부분을 디벨롭 해야할지 파악이 가능하기 때문이다. 물론 개발 전 미리 시장에서 고객을 파악하고 제품을 만들어 시장에 내놓을 수 있다. 하지만 그 제품이 과연 MVP제품으로 가치가 있을까? 라는 의문이 든다. 만약에 개발 전 가설검증을 통해 나온 제품이 전혀 틀렸을 때 그 제품은 무의미해진다. 그렇다면 제품이 나오고 고객 개발을 했을 때 제품 또한 디벨롭이 될 것 같다.
Question 3
고객 개발에서의 고객은 하나의 집단만을 해당하는 것일까?
무슨말이냐, 제품을 만들기 위해서 만나는 고객 즉 제품을 사용하기 위한 고객은 하나일까? 라는 정말 단순하고 막연한 의문이 들었다. 물론 사용하는 고객의 나이,직업군,성별 등 많은 부분은 다르겠지만 제품의 사용하는 목적은 동일하다고 본다. 그렇다고해서 하나의 고객군을 타켓팅하는게 맞을까 라는 의문이 들었다.
책을 읽으면서도 마치 고객을 만나는 것이 제품과 고객이 1:1 대응하듯이 말이다.
하지만, 조금 다른 생각이 들었다. 나아가서는 제품을 사용하는 사용자가 고객이 될 수 있지만, 해당 제품을 광고해주는 어떠한 광고회사가 고객이 될 수 있고, 제품을 운송해주는 물류업계도 고객이 될 수 있지 않을까?
라는 생각이 들었다.
그렇다면, 고객을 인터뷰하고 가설을 검증해서 제품에 적용할 때는 어떠한 고객의 인터뷰 초점을 맞춰야할까? 결국 이것이 제품에 대한 고객을 정의하는 부분에서 시작하는 것일까. 고객을 정의했을 때 고객이 하나가 아니라면 가설에 대한 합의점은 어디로 맞춰야하는가
그런 생각이 들었다. 복잡하게 생각한거 일수있지만, 제품이 확장하고 커지려면 결국 고객은 하나가 아니라는게 내 결론이다.
End
책이 생각보다 어려웠다. 고객 개발 이라는 단어를 들었을 때는 단순히 사용자 분석? 또는 사용자 연구 와 비슷한 맥락으로 다가올 수 있다. 하지만, 책에서 말하는 고객 개발은 고객 연구를 통해서 제품을 개발하는 것을 말한다.
그렇다면, 핵심은 고객 개발에서 사용자'만' 생각하는 것이 아니라 비즈니스 측면인 제품과 연결 지어 생각해야하는 부분이다. 고객 개발을 통해서 고객이 제품을 구매할 수 있을지에 대한 고민하는 것이다.
앞으로 주니어PM으로 성장하기 위해서는 끊임없는 고민과 지금 내가 만들고 있는 제품 최종 엔드포인트에서 꼭 인터뷰를 도입해서 고객의 목소리를 들어보고 그것을 제품에 녹여보는 작업을 꼭 해보고 싶다는 생각이 들었다.
