TIL(2024-07-31~08-01)

최종 프로젝트 2주차 day3~4

어제와 오늘의 내용을 정리해 보자...

일단... 어제와 오늘 우리가 하기로한 내용은

1) 신규회원 현황 파악: 신규 회원과 기존 회원 비교

2) 신규 고객의 구매 경향 및 특성

두 가지를 더 분석해보았다.

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1) 신규 회원 현황 파악 : 신규 회원과 기존 회원 비교

를 보게 되면 우리가 알수 있었던 부분은 재 구매 유도를 시도하는 연도가 2019년도라는 것을 지난날에 알수 있었다.

그래서 우리 회사의 단계 변화는 도입기 -> 성장기로 한단계 성장하고 있는 시기라고 파악되는 시기가 2019년도이었다.
그래서 우리는 "2019년부터 최근까지 총 5개년의 신규회원의 추이 파악"을 해봐야 겠다고 생각했다.

-> 매출과 판매량이 급속하게 증가하고 있는 경향이 성장기라고 생각할 수 있는데, 2022년도를 시작으로 매출과 판매량이 급속하게 증가하는 추이를 보았을때 성장기로 성장하고 있는 시기라고 이야기 할수 있다고 생각한다.

🔼표 5_ 주문 당 해 신규 회원과 당 해 기존 회원 비교

• 기존 고객 수와 신규 고객 수는 꾸준히 상승하고 있으나 신규 고객의 경우 그 상승세가 둔화되고 있음을 볼 수 있다.
• 2021년도에는 가장 낮은 비율을 차지했던 신규 고객 수의 비중이 최근 점점 상승하고 있는 추세인것을 확인할수 있다.
• 고객수(customer_id 의 nunique)(2023년)
  신규 회원: 779
  기존 회원: 5,517

=> 근거 1

-> 전체 고객 수 대비 신규 고객 수의 비중은 특정 기간 동안 전체 고객 중에서 신규 곡객이 차지하는 비율을 나타내는데. 신규 고객 수 비중이 높을 수록 해당 기간 동안 많은 새로운 고객을 유치했음을 의미함, 비즈니스가 성장하고 있음을 나타냄, 하지만 어떤 마케팅을 했는지 알수 없기에, 어떤 캠페인이나 프로모션이 효과적으로 작용되었는지는 알수 없었음.그리고 전체 고객 중 신규 고객의 비율이 높으면 기존 곡객의 충성도나 유지율이 낮을 수있다고 한다. 다만, 우리 회사는 리텐션이 평균 70%이기 때문에 신규 고객의 비율이 높지만 충성도 높은 고객들이 많다는 것을 알수 있다.
-> 근데.. 그러면 2019년도에 14%나 했던 신규 고객 비중은 21년도에 왜 12%아래로 떨어졌으며, 어떤 엑션플랜을 실행했길래 12.5%까지 올릴 수 있었을까?

• 주문 건수 및 매출액에서 기존 고객과 신규 고객의 상승세 추이는 비슷한 경향을 보이고 있으며, 이를 통해 매출 증가에 큰 영향을 미치고 있는 것은 고객 수보다 주문 수인 것으로 보인다.
• 전체 고객 매출 대비 신규 고객의 매출 차지 비중이 2021년 이후 증가하고 있으으며, 해당 비중이 20203년에 약 30%까지 증가했음을 확인 할 수있다.
• 주문 건수(order_id 의 count)(2023년)
  신규 회원: 9,717 (전체)
  기존 회원: 22,848 (전체)

=> 근거 2

-> 기존 고객이 신규 고객보다 더 많은 인원이기 때문에 매출이나 주문 수가 더 많은 것이라고 생각을 했지만, 두 집단은 매출에서 상승세 추이가 비슷한 경향을 보이고 있다. 위에서 봤듯이 신규 고객수의 상승세가 둔화되고 있는 반면, 전체 고객 매출 대비 신규 고객의 매출 비중 차지가 30%까지 증가 됨을 확인했을때, 매출 증가에 큰 영향을 미치는 것은 고객 수 보다는 주문 수 인것을 알수 있다.

• 또한, 고객 1명당 평균 주문 횟수와 평균 매출액의 차이가 2022년부터 커지고 있으며, 2023년에는 약 3배 가량 늘어났다.
• 고객 당 평균 주문 수 및 평균 매출(2023년)
  신규 회원: 12.5회 ,$5665.08
  기존 회원: 4.1회 ,$1964.33

=> 근거 3

-> 신규 고객과 기존 고객 1명 당 평균 주문 횟수와 평균 매출(소비)액 추이를 비교 해봤을때, 2021년도를 기점으로 신규 고객들의 주문 횟수나 매출액이 기존 고객들보다 증가하는 것을 확인할 수 있었고 23년도에는 약 3배가량이 늘어난 것을 확인 할 수 있었다.

<이에 따라서 우리는 신규 구매자의 구매력이 커지고 있는 것을 도출할 수 있었고, 신규 구매자 수를 늘려 전체 매출을 끌어올려야 한다는 결론을 얻을 수 있었다.>

3년간의 신규 고객 전체 경향 및 특성

위의 내용들을 확인 후 신규 고객의 전체적인 경향과 특성을 알아보기로 했다.

• 신규 회원의 특성을 파악하기 위해서 최근 3년간의 기간 기준과 지표들을 확인해보았다.

• 기간 기준
  1. 이전과 변화된 양상이 두드러지게 보이는가? (2021~2022년)
  2. 가장 최근 트랜드를 반영하고 있는가? (2023년)

• 지표
  1. 주문량 및 주문 금액 (카테고리별)

  2. 평균 주문 횟수 및 구매 주기
  3. 반품 횟수 및 반품 사유

• 주로 의류에 대한 상품 군이 판매된 것을 볼수 있음.
  2022,2023년도에는 장난감 및 게임의 상품 군의 판매량이 급 상승 된것도 확인이 되었음.
  Top 5 순위권 밖에서도 2개년과 달리 2023년도에는 가구 9위, 고급 시계 11위등 고가의 상품군의 판매량이 상승된 것을 볼 수 있음

-> 표를 보게되면, 한해가 갈수록 카테고리 수는 점점 늘고, 제품 주문량은 2배와 약3배로 늘어난 것을 확인할 수 있다.
주문량 순위도 확인해보면, 의류 종류를 많이 구매하는 것을 확인 할수 있었는데, 22년도부터는 장난감 및 게임을 시작으로 고가의 상품들의 판매량도 상승되는 것을 확인 할 수 있었다.

• 고객이 구매하는 평균 카테고리 수

2021년: 3.3개
2022년: 4.9개
2023년: 11.7개

• 고객이 구매하는 평균 제품 종류

2021년: 3.3개
2022년: 5.0개
2023년: 12.5개

-> 최근 3년동안 고객들이 구매하는 카테고리 갯수는 평균 3.3에서 11.7까지 약 4배정도 증가한 것을 확인 할수 있었으며, 고객이 구매하는 평균 제품 종류 또한, 3.3개에서 12.5개로 급격하게 증가했다. 신규 가입자들은 다양한 상품에 관심을 갖고 구매를 하고 있는 것으로 결론을 내릴 수 있는데 우리는 그 이유에 대해 알수가 없었다. 고객에 대한 정보가 부족했기 때문이라고 할수 있다.

• 1회 주문 당 평균 구매 수량

2021년: 10.7
2022년: 10.4
2023년: 10.5

-> 21년부터 23년도까지 1건의 주문에서 평균 10개의 수량을 구매하고 있는 것을 볼수 있었으며 3년동안 큰 차이가 없는 것으로 보여진다.

• 총 주문 금액에 따른 카테고리

• 3년간 모두 큰 차이가 없음을 보여줌
• IT 관련 및 남성 선호도가 높은 상품군의 매출 비중이 증가하였다.
• 재택 근무 형태가 증가함에 따라 재택 근무시 필요한 상품군의 매출 비중이 증가한 것으로 추측된다.
• 23년 컴퓨터 서버의 주문 건수는 4건인데 반해, 구매 수량(총44개)과 단위 가격 (평균 1800달러)이 큰 영향을 끼쳐 매출 비중이 높게 나타났다.

-> 주문은 의류쪽이 많지만 객단가가 높은 IT쪽 카테고리에서 높은 매출을 보여주고 있다. 우리는 주문 건수가 높으면 단가가 조금 높더라도 의류쪽이 더 객단가가 높을 것이라고 예상하였지만, 훨씬 높은 객단가인 컴퓨터 관련 카테고리를 이길 수는 없었다. 이로써 우리는 고객들의 주문 수와 매출이 비례하는가에 대한 생각이 틀렸음을 알 수있었고 객단가가 높은 컴퓨터 관련 고객들을 타겟으로 해보는 것이 좋을 것이라고 생각한다.

2. 평균 주문 횟수 및 구매 주기

• 점차 1년내에 재 주문 하는 횟수가 늘어나고 있다.
• 신규 회원의 구매 주기가 짧아지고 있다.
• 2023년에 평균 주문 횟수가 약 3배 이상 증가하였으며 평균 구매 주기 또한 줄어들었다.

-> 현재, 우리 회사의 고객님들은 재주문하는 횟수가 늘고 신규회원은 구매주기가 짧아지고 있는것을 확인할 수 있었다. 특히 23년도에는 평균 주문 횟수가 약 3배 이상 증가한것을 볼수 있었으며 평균 구매 주기가 줄어든것을 알 수있었다.

3. 반품 횟수 및 반품 사유

• 반품 시도 횟수 (반품량)

  	- 2021년 : 9%

  • 2022년 : 9%
  • 2023년 : 8%

• 시도한 반품 사유 (대분류)
  

• 실제 반품률
  - 2021년 : 4%(78건)

  • 2022년 : 5%(158건)
  • 2023년 : 8%(731건)

• 받아준 반품 사유
  - 2021년 : 1.더 나은 가격을 찾음 2. 사이즈 3.파손

  • 2022년 : 1.단순 변심(12%) 2.기대와 다름 3. 제품결함
  • 2023년 : 1.사이즈(11%) 2.파손 3. 오배송

• 신규 구매자들은 단순 변심에 의한 반품이 약 60% 정도로 비교적 잦은 편으로 확인된다.

• 반품 시도 횟수가 9%에서 8%로 줄었으나, 여전히 높은 수치인 것으로 보아 신규 구매자들이 충동적인 구매성향을 가지고 있다고 해석할수 있다.

• 실제 반품률이 높아진 것으로 보아 반품 서비스에 대한 이해도가 높아지고 있다.

-> 최근 3년동안 우리 회사를 이용해준 손님들은 많은 제품들을 구매하고 그에 비례하게 반품율도 올라간 것으로 보인다. 고객님들께서 반품을 시도했었어도 2021,2022년의 실제 반품률은 4~5%정도로 반품을 받아드리지 않고 있었으나, 2023년도에는 실제 반품을 다 받아 줄 정도로 8%로 반품률이 오른 것을 볼수 있다. 다만, 단순 변심에 의한 반품이 약 60%로 많은 비율을 차지하고 있는 반면에 남은 40%는 배송과 제품 관련이슈로 인한 반품이 이루어져있다고 볼수 있다. 이를 통해서 신규 구매자들은 충독적인 구매 성향을 가지고 있고 그게 비례해 반품 서비스에 대한 이해도가 높아 반품률도 높아지고 있는것으로 보여진다.

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위와 같은 지표들을 확인해보았을 때, 신규 구매자들의 경향은 다음 과 같다.

1. 카테고리의 주문량을 보았을 때,
   최근 3년간의 신규 구매자는 의류 제품군에 대한 주문을 주로 하는 경향이 있다.
2. 고객이 구매하는 카테고리의 수와 상품의 수를 확인 해 보았을 때,
   점차 다양한 카테고리에서 다양한 상품을 구매하고자 하는 경향을 보인다.
   특히, 2023년에 약 12개의 카테고리에 따른 각각의 상품을 구매하고 있었다.
   즉, 신규 가입자는 다양한 관심사에 따른 구매를 하는 경향이 있다.
3. 고객 당 평균 구매 수량을 확인 해 보았을 때,
   주문 당 평균 약 10개 정도의 구매를 하는 것으로 확인이 되었다.
   이는 곧 신규 가입자는 한 상품에 대하여 다량의 구매를 하는 경향이 있다고 볼 수 있다.
   = 신규 구매자는 호더 성향이 있는 편이다.
4. 평균 주문 횟수 및 구매 주기를 확인해본 결과,
   단기간, 다 회 주문을 하는 구매 성향을 보인다.
5. 반품 비중을 살펴 본 결과,
   반품 시도 횟수가 9% 에서 8%로 줄었으나, 여전히 높은 수치를 보여주고 있고
   이에 따라 신규 가입자들은 적극적으로 반품 서비스를 이용하고자 하는 경향이 있다고 볼 수 있다.
6. 반품 사유를 확인 해 보았을 때,
   신규 구매자들은 단순 변심에 의한 반품이 약 60%정도로 비교적 잦은 편으로 확인이 된다.
   이는, 신규 구매자들이 충동적인 구매 성향을 가지고 있다고 해석할 수 있다.
7. 승인되는 반품 수가 높아진 것으로 보아 반품 서비스에 대한 이해도가 높다.