프로젝트 끝!

오늘로서 프로젝트를 완전히 제출하면서 이번 포이썬 팀의 여정도 끝을 보이고 있다. 팀장으로서 아쉬운 점도 많았지만, 결과물을 만들어 냈다는 것 만으로도 나름 의미가 있다고 생각한다.

오늘은 그 회고를 간단하게 해보도록 하려고 한다.

시기에 따른 분석

내가 역사를 전공하면서 배운 점이 있다면, 무엇을 고정된 시점이 아니라 흐르는 시간 속에서 보아야 한다는 것이었다. 무엇도 멈춰있지 않고, 늘 변화하기 때문에 통시적인 관점에서 그 변화를 살펴볼 때 인물, 현상, 그외에 많은 것을 이해할 수 있기 때문이다.

이런 가치관에 따라 이번 프로젝트에서 나는 시기에 따른 전체 고객, VIP 고객에 대해서 분석했다. 내 조사는 크게는 고객 선호도에 대한 조사이기도 했기 때문에, 2019년 동안의 소비 패턴의 변화는 고객의 심중을 이해하는데 큰 도움이 될 것이라고 생각했기 때문이다.

시기는 크게 월과 분기로 나누어서 분석했다. 월은 변화를 세밀하게 볼 수 있는 시기적인 분석인 반면, 분기는 1년 동안의 큰 흐름을 거시적으로 볼 수 있는 기준이기 때문에, 미시적, 거시적 관점에서 1년 동안 고객들의 이야기를 볼 수 있으리라 판단했다.

뿐 만 아니라 일부 제품들의 연에 따른 총 수익, 평균 수익량을 계산하기도 했다. 대표적으로 재구매율이 가장 높았던 저지 팬시, 수영복, 속옷-잠옷 카테고리가 있었다.

어떤 시기가 중요할까?

모든 도메인에는 중요한 시기가 있다. 백화점과 유통업에는 명절이 그러하며, 리테일 업계는 발렌타인데이, 화이트데이처럼 특정 상품의 수요가 급증하는 시기가 그러하다. 물론 업종들 사이에 겹치는 시기도 많겠지만, 패션 업계는 단일 기업의 시기를 면밀하게 보아야 하는 시기이기도 하다.

나는 H&M의 이러한 시기를 크게 신규 컬렉션 공개와 대규모 세일 시즌으로 잡았다. 그 결과 1년 동안 총 5개의 시기로 간추릴 수 있엇는데, SS 시즌이 론칭하는 4월, 그리고 FW 시즌이 론칭하는 9월이 그러하다. 세일은 겨울 시즌과 여름 시즌 세일이 있는 1월과 6월, 그리고 서구권에서 가장 큰 연말 세일 시즌인 블랙프라이데이를 기준으로 잡았다.

H&M은 계열사인 COS와 달리 저가 SPA 브랜드이다. 따라서 할인을 할 경우 단일 제품의 마진이 다른 일반, 혹은 럭셔리 브랜드에 비해 현격히 떨어지기 때문에, 시즌 세일 기간에는 오히려 총 매출은 큰 하락세를 보인다. 따라서 시즌 세일은 기존 고객들의 대량 구매뿐 아니라, 복귀 고객들, 혹은 신규 고객들의 구매를 촉진하여 브랜드와 고객 사이의 연결을 유지하기 위한 목적도 큰 것으로 보인다.

반대로 신규 제품이 론칭되는 기간에는 연령별 소비 패턴을 유심히 볼 필요가 있다. 모수가 많은 20대의 총매출이 높은 것은 자연스러운 일이다. 하지만 소비력이 높은 40, 50대의 인당 평균 매출은 20대보다 대부분 높은 현상을 보이기 때문이다.

구매 방식에서의 차이

온라인과 오프라인에서의 차이도 주목해볼만하다. 성공적인 온라인 전환이 목표라는 H&M의 2019년 연간 목표가 무색하게, 온라인 매출이 상당히 높은 것을 볼 수 있다. 구매하는 고객들의 소비 패턴은 인당 평균 매출로 계산하면 유사한 패턴을 보이지만, 매출 총합으로 보면 패턴성을 찾아보기 어렵다.

여기에서 온라인 창구 수익의 문제점을 지적할 수 있는데, 표본 집단의 수가 많을 경우 표준 정규 분포의 법칙에 따라 어느 정도 완만한 수치를 보이는 반면, 총 수익 그래프의 등락이 예민하다는 점이다. 안정적으로 예측이 되지 않는 매출은 H&M이 2019년 주요 개선점으로 잡은 악성 재고 문제로 이어질 가능성이 높기 때문에, 따라서 탄력적인 제품 수급량 조절, 특정 제품에 대한 집중적인 프로모션 전략이 필요하다는 점을 언급했다.

VIP 고객의 소비패턴

VIP 고객은 연간 소비 금액이 50만 원 이상인 고객들을 기준으로 잡았다. 그래프를 통해 20, 30대의 매출 비중이 높다는 것을 알 수 있다. 20, 30대는 전체 VIP 고객에서 각각 약 30%의 파이를 차지하기 때문에 이러한 결과는 자연스러워 보인다.

다만 인당 소비 패턴에서의 특이사항으로는 50대의 저력이다. 8월에서 9월로 이어지는 50대의 높은 인당 평균 매출은, 연령대가 높을 수록 H&M 제품 중에서도 아우터 처럼 단가가 높은 제품을 선호한다는 것으로 추측이 가능하다.

결론

내 데이터들은 자체적으로는 특정한 결론을 내기에는 거시적이지만, 다른 조원들의 분석 과정에서 살펴보아야할 자료들이었다. 지나치게 딥다이브를 힘들어하는 나에게 이런 데이터를 다루는 것은 즐거운 일이었다.